Conoscere il prezzo reale di una camera d’hotel è quasi impossibile. Niente è più sfuggente delle tariffe alberghiere, e niente fa sentire più sprovveduti quando si scopre che una tesserina, un numero verde, un sito internet differente, un diverso interlocutore avrebbero decurtato di molto – anche del 70 per cento – il costo di una notte trascorsa fuori casa. In un regime di liberalizzazione dei prezzi come quello attuale, con in più una serie di regole che variano da Paese a Paese, non esiste soltanto una tariffa di alta o bassa stagione per la stessa camera. Il prezzo di una stanza oggi dipende da decine di fattori, tra cui cinque parametri fondamentali: località, categoria dell’hotel, date, disponibilità della camera e, a parità delle voci elencate, il sistema utilizzato per prenotare.
Ma non basta. All’interno di ciascun parametro entrano in gioco anche un’infinità di variabili secondarie, che si influenzano tra loro e alla fine concorrono a stabilire il prezzo di una camera. Questa flessibilità estesa ha il suo lato positivo sia per l’albergatore sia per il cliente, perché permette di proporre, e di trovare, la tariffa migliore durante l’intero anno, adeguando l’offerta alla domanda. Come già da anni fanno anche le compagnie aeree low cost, con le quali si può viaggiare sullo stesso aereo e sullo stesso sedile, nello stesso giorno a 9,90 euro oppure a 159 o a 350 euro.

L’importante è conoscere le regole del gioco. Poche, semplici regole e qualche piccolo trucco per risparmiare cifre notevoli, ottenere sconti -  mediamente del 30-60%, e talvolta anche di più sul prezzo ufficiale -, ricevere attraverso le fidelity card della catena alberghiera attenzioni solitamente riservate a vip o inaspettate sorprese. Come quella di dormire, con un up-grade gratuito, in una lussuosa suite di un albergo a 5 stelle allo stesso prezzo della  normale camera doppia prenotata. «Negli ultimi dieci anni il mondo della vendita del prodotto turistico ha vissuto una vera e propria rivoluzione», spiega Giandomenico Marino, ex direttore d’albergo, oggi web e revenue manager per diversi hotel. «Così come è avvenuto in molti altri settori, Internet ha modificato completamente il modo di fare turismo. Dai sistemi Gds (Global distribution system) nati oltre 20 anni fa per dare modo alle agenzie di viaggio di accedere alle tariffe delle compagnie aeree e successivamente allargato al mondo dell’hôtellerie, oggi grazie all’informatizzazione globale chiunque sia in rete con il proprio pc può accedere ai portali dei tour operator non più riservati solo alle agenzie di viaggio, e costruire il proprio itinerario dal volo all’hotel, all’affitto dell’auto. Con queste novità gli albergatori hanno necessariamente dovuto cambiare le proprie strategie per poter raggiungere i clienti con questi nuovi strumenti. Non è più l’agente di viaggio che consiglia un hotel o una località ma è il cliente stesso attraverso le informazioni acquisite». Secondo Marino «i criteri di scelta non sono cambiati. Alla base di tutto rimane sempre il concetto di rapporto qualità/prezzo che oggi il cliente ha la possibilità di reperire facilmente sul web».
Il mondo alberghiero è stato fortemente influenzato dalle compagnie aeree. Infatti seguendo l’esempio delle prime compagnie low-cost americane anche gli hotel hanno iniziato ad applicare un sistema dinamico delle tariffe, che consentisse di aumentare la produttività ed evitare che un prodotto assolutamente “deperibile” come la camera d’albergo, rimanesse invenduto. Dunque con l’applicazione  del “revenue management” è possibile trovare la stessa tipologia di camera, nello stesso albergo con un gap di tariffa molto elevato.

Ma cosa influenza il prezzo?
Innanzitutto il numero di camere occupate nel giorno della nostra richiesta. Più domanda c’è, più sarà alto il prezzo, meno domanda… più il prezzo sarà basso.  Questo comporta per le strutture un quotidiano impegno nell’interpretare giornalmente quale tariffa proporre. Non solo. Per gestire questi nuovi flussi è nata una nuova figura professionale, quella del revenue manager, che ha proprio la funzione di analizzare il mercato e le proprie risorse ed elaborare il miglior prezzo da applicare.
Ma non basta abbassare i prezzi per avere successo. Se alla base non c’è un prodotto valido, nell’arco di sei mesi al massimo si resta tagliati fuori dal mercato di internet proprio grazie all’amplificazione mediatica che questo strumento crea. Il passaparola, che prima avveniva solo tra conoscenti e amici, oggi corre veloce. Anzi velocissimo. Basta un click. Questa è una delle motivazioni che ha spinto alla creazione di portali specializzati in comparazione di prezzi e qualità del prodotto, mediante le recensioni lasciate dagli ospiti degli alberghi! Dunque cosa deve fare un ospite per prenotare sul web il proprio soggiorno, pensando di aver scelto il meglio in quel momento? Prima di tutto visitare alcuni portali di comparazione di prezzi e di feedback come www.hotelscomparison.com; www.tripadvisor.it; www.trivago.it  (ottimo perché per i feedback dei clienti offre un aggregato di più portali in maniera chiara); www.hotelsfastcompare.com; www.trustyou.com (comparatore di feedback). Quindi, dopo aver scelto il potenziale albergo, andare sul sito ufficiale dello stesso, dove un accorto albergatore offrirà dei plus, delle condizioni più vantaggiose o addirittura un prezzo più basso.
Naturalmente una condizione necessaria è quella di prenotare il prima possibile: ormai buona parte delle strutture offre una tariffa di early booking con almeno il 10% in meno su un anticipo di almeno 21 giorni. È utile anche scaricare le applicazioni dei vari portali sul proprio smartphone. Questo è uno dei punti chiave del marketing di questi anni: conviene sempre  prenotare molto in anticipo, ma arrivati a destinazione, ricontrollare la tariffa proposta dalla struttura: se non si è scelta una tariffa non rimborsabile, è sempre possibile cancellare la prenotazione fatta prima e rifarne un’altra se la tariffa è più conveniente in last-minute o addirittura in last-second.
Se si vuole prenotare solo l’albergo, è consigliabile dare una occhiata a booking.com (il portale preferito dagli albergatori) sia per l’affidabilità delle recensioni sia per i livelli di commissioni più basse. «Se invece si deve prenotare volo + hotel», prosegue Giandomenico Marino, «è consigliabile consultare il sito di Expedia. Sulle tariffe combinate molto spesso riesce a offrire dei vantaggi economici non indifferenti».
Utile è tenersi aggiornati sulle inaugurazioni  (o soft  opening) o sulle ristrutturazioni di alberghi: casi in cui si riescono a ottenere ottime tariffe come è accaduto lo scorso dicembre in piena alta stagione al Au Coeur des Neiges di Courmayeur (-20%); all’Alpina Dolomites Gardena di Alpe di Siusi (- 25%) o al Sofitel  Stephansdom di Vienna (-30%).
Ovviamente più che i piccoli hotel a conduzione familiare, sono soprattutto le grandi catene alberghiere a utilizzare i più moderni programmi di prenotazione e le politiche commerciali più aggressive su internet. Con anche qualche eccezione. «Noi di Hilton Worldwide», racconta Francesco Sostero, direttore marketing Italia della catena, «preferiamo cercare di fare chiarezza nella giungla delle tariffe a partire proprio dal nostro sito internet: una sola tariffa per ogni  tipologia di camera. Ma anche offerte chiare e certe come quella valida in tutti i weekend dell’anno in tutti i nostri alberghi  aderenti all’iniziativa  Any Weekend, Anywhere con lo sconto del 50% sulla camera. Tendiamo, inoltre, ad agevolare i soci della nostra fidelity card Hilton Honors che ottengono grandi vantaggi  e consentono di accumulare punti da utilizzare anche per pagare lo stesso conto dell’hotel».
Molto corretti anche al Principe di Savoia di Milano, della catena Dorchester Collection, una delle icone della città, dove le tariffe proposte dal ricevimento dell’hotel al quale abbiamo chiesto(vedi box a lato) una matrimoniale per il 2 febbraio sono esattamente quelle (molto scontate perché c’è molta disponibilità) che si trovano sui vari siti internet, come per esempio www.volagratis.it o www.venere.it.